Certa vez um amigo disse que pagar com cartão não sentíamos, na hora até concordei pois quando se paga com dinheiro você literalmente vê ele indo embora. Confira abaixo um artigo da Época Negócios abordando esse assunto.
Dan Ariely, um dos maiores especialistas em psicologia e economia comportamental, discute a irracionalidade na tomada das nossas decisões
Um amigo me falou e a ciência explica!
Muitos conselhos de economistas podem até variar, mas especialistas em finanças pessoais serão sempre unânimes em dizer: se você quer economizar, comece a pagar suas compras com dinheiro de papel. Isso porque ver aquele volume de notas saindo da sua carteira vai “doer mais” do que simplesmente passar o cartão de débito. Dessa forma, a tendência é que as pessoas se controlem mais se usarem o papel.
Não deveria fazer diferença, mas faz. E esse fenômeno não é isolado. Acontece porque a tomada de decisão humana é irracional — por mais que nós gostemos de acreditar o contrário. Há anos a academia tem se dedicado a estudar situações assim. Nesta quarta-feira (24/08), um dos maiores especialistas no tema, Dan Ariely, discutiu o assunto no evento “Ciência Comportamental: Como acelerar as mudanças que o Brasil precisa a partir de uma nova visão do comportamento humano”, em São Paulo.
Segundo ele, é possível traçar um paralelo entre ilusões visuais e a tomada de decisão. “Mesmo sabendo que é um truque, se você já pensa daquela forma, vai ser difícil mudar”, explica ele. As decisões estão muito ligadas às nossas emoções e pressões externas.
Grandes mudanças no padrão de tomada de decisão só aconteceram com viradas também emocionais. Ariely deu como exemplo a reciclagem. “Hoje, as pessoas reciclam porque existe uma pressão social. Economizar energia elétrica também é bom para o meio ambiente, mas é algo muito mais privado, ninguém está vendo [então as pessoas não economizam].”
Ariely também destaca como o número de fumantes caiu nos Estados Unidos. Não foi por causa dos avisos explicando como o cigarro fazia mal para a saúde.
“Informação por si tem um papel muito pequeno na hora de mudar um comportamento”
, afirma o especialista. Conhecimento não é a solução aqui. O ponto de virada foi a ideia de que existem também fumantes passivos. “Você vilanizou o fumante. Agora eles não estão só se matando, mas matando o próximo. É tremenda pressão social.”
Além desse tipo de fator externo, pequenos detalhes podem influenciar a tomada de decisão, tamanha nossa irracionalidade. Ele citou como exemplo a taxa de doação de órgãos na Europa – especialistas se questionavam por que isso variava tanto de país para país. Para complicar a análise, culutas similares tinham taxas de doação completamente diferentes. Ali, a resposta estava no status quo. Nos países em que o cidadão tinha de escolher NÃO ser um doador, a taxa de doação era alta. Nos países em que tinha se de voluntariar a SER doador, a taxa de doação era baixa. As pessoas não querem tomar decisões importantes, “querem deixar o formulário escolher”, diz Ariely.
Para mudar comportamentos, na maioria dos casos, de acordo com ele, é só uma questão de tornar aquela determinada ação mais fácil ou difícil. O suicídio diminuiu no Reino Unido simplesmente porque o gás de cozinha ficou menos tóxico. “Até uma decisão como o suicídio as pessoas tomam com base no quão é fácil ou difícil.”
Ou seja, se sua empresa ou governo quer estimular as pessoas a fazer algo, fazer pequenas mudanças pode ser a chave. Primeiro, é preciso identificar o obstáculo para aquela tomada de decisão e, depois, descobrir como resolver isso. Tem lógica. No caso das finanças pessoais, a dica é justamente tornar visível o que era invisível. Pagar com dinheiro em vez de cartão. Para Ariely, serviços como Apple Pay, que deixam o dinheiro ainda mais invisível, tornam ainda menos doloroso gastar.
“Nos últimos anos, poupar ficou menos visível e o gastar é mais invisível”, diz Ariely. Um estudo mostrou que vizinhos de ganhadores da loteria gastavam mais, influenciadas pelo vizinho que estavam gastando. As pessoas querem competir. “Nós consumimos mais e poupamos menos. (…) Poupar para a aposentadoria, por exemplo, é um das coisas mais difíceis de fazer. Porque é algo abstrato, está no futuro.”
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